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“Never Split the Difference” von Chris Voss

(Buchzusammenfassung von Coach Vivi)

Kompromisslos verhandeln – Die Strategien und Methoden des Verhandlungsführers des FBI

Verhandeln ist im Alltag sowie im Beruf unerlässlich, doch wie kann man seinen Willen durchsetzen? Und geht es beim Verhandeln überhaupt immer ums Durchsetzen?

In seinem Buch „Kompromisslos verhandeln“ (Never Split The Difference) führt der FBI-Experte für Extremsituationen und Geschäftsmann Chris Voss die Leser in die Welt der Verhandlungen ein, die der Leser in privaten und geschäftlichen Situation anwenden kann. Durch neun effektive Prinzipien und zahlreiche Beispiele entwickelt der Leser seine emotionale Intelligenz und lernt, keine Angst vor Verhandlungen zu haben. Hier heißt es: raus aus der Komfortzone beim Verhandeln und so überzeugen, dass am Ende beide Seiten davon profitieren können.

Hier stellen wir euch die wichtigsten Verhandlungsstrategien aus dem Buch vor:

1. Taktische Empathie

Versetze dich in einer Verhandlung in die Situation deines Gegenübers und treffe vorab keine Annahmen über sie. Hier hilft es aktiv zuzuhören und zu verstehen, was seine/ihre Ängste und Sorgen sind. Somit gewinnst du sein/ihr Vertrauen und zeigst, dass du deinen Gesprächspartner verstehst.

2. Die Spiegeltechnik

Deine Stimme soll ruhig und die Sprachgeschwindigkeit an deinen Gesprächspartner angepasst sein. Diese Technik hilft, um Sympathie aufzubauen. Außerdem solltest du nicht versuchen, immer direkt zu antworten. Stattdessen wiederhole bzw. fasse in einer Frage die letzten 3 Worte zusammen, die dein Verhandlungspartner gesagt hat, damit er/sie intuitiv weitersprechen und dir weiteres offenbaren kann.

3. Gefühle „labeln“

Eine weitere Methode für das Verhandeln ist die Gefühle deines Gegenübers zur Sprache zu bringen.

Zum Beispiel: „Es hört sich so an, als …“, “Es sieht so aus, als …“, “Es scheint so, dass…“.

Diese Methode bringt deinen Gesprächspartner dazu, rational über seine Gefühle nachzudenken. Die Hirnaktivität in der Amygdala nimmt ab, die starken Emotionen verlieren an Wirkung und du gewinnst noch mehr an Sympathie.

4. Zustimmung

Fasse nicht nur seine/ihre Gefühle und Ängste zusammen, sondern auch alle seine/ihre wichtigsten Punkte, um ihm/ihr zu verdeutlichen, dass du aktiv zugehört hast und seine/ihre emotionale Lage verstanden hast. Versuche durch diese Zusammenfassung deinen

 Gesprächspartner dazu zu bringen, „Das stimmt!“ zu sagen. So fühlt er/sie sich verstanden und wird sich leichter beeinflussen lassen.

5. „Gegen sich selbst verhandeln“

Kompromisslos bedeutet auch Angebote abzulehnen. Wenn du zum Beispiel einen zu hohen Kaufpreis angeboten bekommst, stelle die Gegenfrage „Danke Dir für das Angebot, aber wie soll ich diesen Preis realisieren?“ Mit dieser Gegenfrage bittest du deinen Verhandlungspartner um eine Lösung für dein Problem.

6. Ja/Nein Fragen

Vermeide Fragen, die mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Wenn dein Gesprächspartner auf deine Fragen nur mit „Ja“ antwortet, so hat er das Gefühl, dass er nicht selbst denken kann und du das für ihn/sie machst. „Nein“ bedeutet hingegen, dass er/sie noch nicht bereit ist, sich zu einigen und eventuell noch mehr Informationen braucht.

Stelle stattdessen lösungsorientierte Fragen wie: „Was genau funktioniert für dich nicht?“, „Welche Informationen brauchst du noch?“.

7. Pro-Tipp für No-Responder E-Mails:

Wer kennt es nicht – man schreibt mehrere E-Mails und bekommt immer noch keine Antwort. Um endlich eine Reaktion von deinem Verhandlungspartner zu triggern, schreibe eine letzte E-Mail mit der Frage „Hast du dieses Projekt/diese Idee aufgegeben?“.

Solltest du dich in deiner Kommunikation und deinen Verhandlungsskills weiterentwickeln wollen, heißt es für dich nur noch Üben! Üben! Üben! (aber das kennst du ja vom CrossFit…)